Testimoniales
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| "Este programa parece ser un análisis detallado del mundo de la determinación de precios. Se ha desarrollado a partir de datos reales con los que formaron teorías, desarrollaron estrategias y concluyeron maneras prácticas para aumentar las utilidades. Esto debe ser parte del futuro de la distribución"
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Charlie Henry, Manager of Pricing,Kirby Risk Electrical Supply
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| "Dada la complejidad para establecer los precios, el programa de Optimización de Precios de Texas A&M ha avanzado mucho en especificar todos los elementos relevantes y, mas importante que eso, los ha puesto en términos en los cuales pueden ser cuantificados y administrados. A&M le puede ayudar a entender las variables y sus cálculos para establecer el precio de distirbución. No haga llamadas telefónicas sin tenerlas a la mano"
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Lawrence Mohr, Ph. D., Senior Vice President, F.W. Webb Company
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| "Nosotros reconocemos que el precio es crítico para nuestros clientes…la participación en este consorcio nos ha presentado una visión adicional de los retos. Esta observación de primera mano a la investigación en precios tiene el potencial de apoyar a ambos, a nosotros y a nuestros clientes"
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Felisha Elmore, Product Manager, Customer Relations & Core Product Initiatives, Intuit Eclipse
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Descripción del Programa
El precio es el margen bruto inverso de administración de activos y los procedimientos de compra. Mientras este último está diseñado para reducir el costo (el límite inferior del rango) el anterior está diseñado para elevar los ingresos (el límite superior). El establecimiento del precio está típicamente basado en el mercado, pero las decisiones para el precio son muy complejas y, cuando se realizan con un vacío de información, sub-optimizan los márgenes brutos de la compañía.
La decisión de precio/descuento es un ejercicio de información que determina por lo menos la mitad de la ecuación de utilidades de la empresa. Aunque muchos de los distribuidores entienden hasta cierto punto otros impulsores del precio tales como la competencia y la estructura del mercado, el entendimiento y la implementación de un método holístico para la determinación de los precios siempre ha sido difícil.
El programa se enfoca en
El programa se enfoca en:
- :¿Cómo clasificar /segmentar efectivamente la base de clientes?
- Elementos de la variable del “costo de servicio”
- ¿Cómo maximizar los márgenes sistemáticamente?
- ¿Por qué y cómo ligar el inventario con las categorías del cliente?
- ¿Cómo apoyarse científicamente en información existente disponible a la mano?
Contenido del curso
Descripción de Tasación
- Toma de decisión con múltiples criterios
- Optimización vs. métodos heurísticos
- Marco de tasación científico de Texas A&M
- Juego educacional de tasación
Método Científico (y práctico)
- Los 4 pilares de tasación - Artículo, Cliente, Geografía, Tiempo
- Marco Científico y Práctico de Tasación – Referencia a Variables Críticos
- Rol de Estratificación de Inventario en Tasación
Diferenciación de Clientes
- Dimensiones Claves – Ingresos, Márgenes, Costo de Servicio, Lealtad
- Cuadrantes de Clientes – Movimiento de clientes a la “Zona de Ganancia”
- Relación de “Visibilidad del Producto” desde los puntos de vista del Vendedor y del Cliente
Estrategia de Precios / Reglas para la Ganancia
- Prioridad de Objetivos / Áreas de Oportunidad
- Proposición de Riesgo-Beneficio (Efecto de Embudo)
- Tablero de Control de Ventas – Información para Mejores Negociaciones
- Matriz de Clientes “SPEED” (Guardar, Proteger, Evaluar, Eliminar, Desarrollar)
Complicaciones y Soluciones de Tasación
- Calculación del “Costo de Servir”
- Vacío de Información – Nuevos Clientes / Artículos, Ofrecimientos
- ‘Precios Cerrados’ – Redefinición de Márgenes Previamente Establecidos
Conceptos clave que se llevará el participante
- Entendimiento del verdadero costo de hacer negocios
- Estrategias/pólizas efectivas en tasación y manejo de clientes
- Fijación de precios basado en la combinación “Artículos – Cliente – Geografía – Tiempo”
- Estándares de implementación en el mundo real
Beneficios
- Apalancamiento del sistema de información existente
- Método estructurado y fácil de entender
- Asignación óptima de recursos de la fuerza de ventas
- Rendimiento de Capital Invertido más alto a través de márgenes elevados
Quién debe atender
- Gerentes de Ventas
- Gerentes de Rama y Regionales
- Profesionales en tasación
- Profesionales en compras
- Profesionales en manejo de distribución
Instructor:
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F. Barry Lawrence
Program Director, Industrial Distribution Program,
Director, Supply Chain Systems Laboratory,
Director, Thomas & Joan Read Center for Distribution Research & Education,
Texas A&M University, College Station, TX
Dr. Barry Lawrence is the Program Director of the Industrial Distribution Program, the Thomas and Joan Read Center, and the Supply Chain Systems Laboratory at Texas A&M University. Dr. Lawrence also co-directs the Global Manufacturing & Research Initiative in Monterrey and Guadalajara, Mexico.
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As a faculty member of the Industrial Distribution Program he is involved in graduate, undergraduate, and professional continuing education teaching activities, funded research projects, publications and industry presentations. His teaching activities surround classes in manufacturer/distributor relationships, Supply Chain Management, distribution information systems, and distribution strategy. He is a frequent speaker for distribution associations and companies on topics ranging from distributor profitability, pricing optimization, inventory asset management, sales and marketing, and transportation to information systems for distribution channels.
Dr. Lawrence’s research interests include Inventory Asset Optimization, Network Optimization, Best Practices in Distribution Operations, Logistics, Transportation and Distribution Profitability. He has worked on many large industry projects, generating millions in funding for the University and its students. Dr. Lawrence holds a Ph.D. in Information and Operations Management from Texas A&M University, a M.B.A. in Finance from Texas State University and a B.B.A .in Finance from University of Texas at Austin. He has more than 10 years of industry experience in sales and retail business before joining Texas A&M.
Contact:
F. Barry Lawrence, Ph.D.
Program Director, Industrial Distribution Program,
3367 TAMU, Texas A&M University,
College Station, TX 77843-3367
Office : (979) 845-1463
Mobile : (979) 574-4178
Fax : (979) 845-4980
E-Mail : lawrence@entc.tamu.edu
Web : http://id.tamu.edu
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Información de contacto
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Teresa Olvera Montes
Contador
Texas A&M University Center in Mexico
Bosque de Ciruelos #140, int. 302-306
Col. Bosques de las Lomas, Del. Miguel Hidalgo, C.P. 11700 México D.F.
Tel. 55-55-46-88-99
Fax. 55-55-46-91-35
tolvera@ipomail.tamu.edu
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Program Dates
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12 - 13 January 2010
Mexico City, D.F
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10 - 11 February 2010
Monterrey, N.L
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Cost
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US $1,750 or
MX $21,000 for 1 participant
US $1,500 or
MX $18,000 each for 2 or more from same organization
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Language
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La instrucción será ofrecida en idioma Inglés y se proveerá de traducción simultánea.
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Registrations
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Sample Certificate
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Program in United States
